美女簪花資訊網淄博一快遞員因限流不讓進下跪大哭
經濟觀察網 記者 汪青 “沒想到在各家（保險公司）都積極備戰開門紅的開門紅時刻，監管突然一紙通知下來，保險不紅給整個行業徹底洗了一把‘冷水澡’。還紅淄博一快遞員因限流不讓進下跪大哭”10月19日，開門紅馬華告訴記者。保險不紅
馬華在上海從事保險代理人的還紅工作，他說，開門紅“2024年還能不能紅，保險不紅現在有點難說，還紅只能走一步是開門紅一步。”
在馬華看來，保險不紅作為壽險代理人，還紅2023年開年以來就一直忙忙碌碌。開門紅上半年3.5%預定利率產品上演“炒停售”，保險不紅保險公司都抓住最后窗口期賣力營銷，還紅在實現保費收入快速增長的同時，甚至部分保險公司在7月底就提前完成全年任務。
進入8月后，保險公司紛紛將工作重心轉移到預定利率切換后新產品的研發策略，以及籌備2024年開門紅。
不過，近期，監管部門卻在接連出手給保險行業降溫。8月底，國家金融監管總局下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》；9月窗口指導銀保渠道落實“報行合一”；10月18日，監管部門再度下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》，從科學制定年度預算、淄博一快遞員因限流不讓進下跪大哭嚴格執行報行合一、規范銷售行為、加大查處力度等四方面給“開門紅”銷售戴上“緊箍咒”。
比往年來得更早
“說實話，在今年7月底最后一波預定利率3.5%的產品下架后，保險公司全年業績指標也基本上都提前達成，剩下的時間就在為年底開門紅活動做儲備。有些同行行動更快，甚至在9月份就已經開始了開門紅準備工作。”馬華說，盡管自己所在的公司是11月初正式開啟開門紅，但十一長假回來后便是各類營銷員培訓會、產品說明會，基本上周末也在不停開會。
與此同時，馬華也開始了鋪量找客戶。作為一名資深保險代理人，馬華第一輪先給自己安排了100名客戶。“周末時間全部被安排得滿滿的！團隊的小伙伴也都鼓足干勁，想沖一沖公司給出的績優者出國旅游的福利。對于保險代理人而言，越是歲末年初，越是出成績的時候！”馬華說。
作為保險銷售重要渠道的銀行，也陸續開啟了推介保險“開門紅”產品的工作。
“保險產品開門紅活動擬定是在月底左右開啟，不過近期陸續已有部分產品推出。按照目前了解到的消息，能夠給到客戶的讓利不少。如果您沒有趕上今年8月前保險產品預定利率切換那一波，可以多關注保險開門紅的產品，相對來說性價比還是比較高的，額外的一些福利也比較豐厚。近期我也在推介給之前沒有買到3.5%產品的客戶，反饋還蠻好的。”一位大行的客戶經理在接受記者采訪時表示。
上述客戶經理介紹，目前還是主推儲蓄理財型保險產品，3.0%預定利率盡管相比之前有所下調，但都是寫入正式合同，不用擔心虧損風險，在幫助客戶鎖定長期收益的同時，目前還會有一些額外福利。此外，年金＋萬能賬戶的組合保險，也可以考慮一下，在鎖定基礎利率的同時，可以博一博更高收益。
在保險業，每年四季度至次年一季度被業內稱為“開門紅”，在此期間，各家保險公司都會推出主打產品，通過各類優惠利好政策，吸引消費者搶占市場份額。
“開門紅期間會推出一些反饋客戶的保險產品，業務員在完成公司業績要求的同時，也給客戶提供最大力度的優惠方案，最終實現雙贏。”馬華解釋說，“開門紅”產品的預計結算利率會高于大多數同期理財類產品，而且保障型產品性價比也相對更高。在“開門紅”期間，部分保險公司在核保政策方面會變得相對寬松，比如針對特定疾病以及被保險人年齡等方面會寬松。同時，也有保險公司會放開部分高風險職業人群投保限制，滿足特殊人群的保障需求。
今年9月起，已有中國人壽、平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等多家頭部險企推出2024年“開門紅”產品。據了解，目前大多數保險公司開門紅產品主推產品與往年類似，即仍以儲蓄類保險為主，產品形態以“年金/兩全（主險）+萬能險（附加型）”組合形式為主。
以平安人壽推出的御享金尊終身壽險保險產品計劃為例，平安人壽介紹，交費期滿一定年度后，現金價值按約3%逐年遞增至終身，如同時搭配聚財寶萬能賬戶，還能獲得財富多樣化成長。此外，額外服務端的福利就是為符合條件的客戶對接多項醫療、健康、養老優質權益。
在馬華看來，由于“開門紅”產品性價比較高，可以在短時間內吸引大量客戶，因此通過“開門紅”搶占市場份額，成為保險公司之間競爭的重要時刻，也是實現全年銷售任務的重要節點。“甚至不少公司開門紅期間的業務占比達到全年業績的40%-50%。因此，大家都是鼓足干勁沖業績。”
備戰態度分化
在部分險企提前啟動2024“開門紅”的同時，也有部分公司選擇淡化“開門紅”。
“我們公司現在一般都不主動提開門紅這個概念了，公司也在有意去淡化。相較于其他公司不斷加大營銷策略，通過多種渠道和方式向客戶推銷保險產品。我們在這期間還是希望采用穩健策略。避免因為過度宣傳和銷售而帶來不必要的風險和損失，更希望通過提高客戶服務質量和售后保障，提高客戶滿意度和忠誠度來保持市場競爭力。”一家保險公司人士對記者表示。
保險公司選擇淡化開門紅，與行業轉型和規范市場行為有關。近些年，隨著保險業轉型不斷推進，保險公司也逐漸認識到過于依賴短期銷售業績并不利于公司的長期發展，轉而注重常態化的銷售模式和客戶服務。
太保壽險總經理蔡強在2023年中期業績說明會上公開表態，“我們已經不做開門紅了”。在他看來，開門紅這種“保費搬家”模式較為低端，目前太保壽險經過轉型已慢慢走出依賴開門紅推動基本法的路子，之后會持續專注于常態化經營、常態化銷售、常態化招募，打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。
與此同時，監管部門對保險市場亂象的整治力度不斷加大。
10月18日，金融監管總局人身險部向各人身險公司下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》（人身險部函〔2023〕428號）（以下簡稱《通知》），要求以優化負債質量、提升發展可持續性為目標，科學制定公司年度預算，防止激進發展、大進大出；要求限期預算緊密結合公司實際，與公司發展規劃有效銜接，平衡好規模、價值、費用、利潤等指標，嚴格償付能力等資本約束條件，并制定相配套的考核指標及年度業務計劃。
針對“開門紅”期間常見的“年金險/兩全險+萬能賬戶”產品組合，《通知》更是特別提到，應當保持萬能保險實際結算利率以及分紅保險紅利分配政策的科學性、連貫性和一致性。
業績預估現分化
由于預定利率切換、政策不斷收緊等多重因素疊加影響，開門紅業績預估出現分化。
今年前9個月數據顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險合計實現保費收入約1.4萬億元，同比增長約6.14%。與此同時，同比增速較前8月和前7月分別下降約1.98個百分點和1.27個百分點。
這也與業內所預期的情況保持一致。國泰君安非銀金融劉欣琦團隊分析稱，9月新單承壓的主要原因為新老產品切換提前透支了客戶需求，以及銀保費率調整過渡期部分上市公司主動暫停業務。
8月1日起，國內人身險預定利率由3.5%降為3.0%。受新老產品切換的政策影響，儲蓄險在今年上半年出現了階段性行情。根據螞蟻保平臺數據顯示，7月份消費者主動搜索、購買儲蓄類保險的用戶增長了10倍以上。購買用戶中，北上廣等一線城市用戶占比55%，80與90后合計占比達78%。
“壓力肯定是很大的，畢竟在6、7月份基本上能配置3.5%預定利率保險產品的客戶都已經消耗掉了。在這種需求提前透支的情況，再加上陸續出臺的政策，不斷給開門紅活動戴上緊箍咒，今年到底能做成什么樣子，其實心里真的沒底。”馬華坦言，近兩個月銷售業績確實不如上半年，需求透支下推出的3.0%產品，客戶在心理預期上肯定會有一定落差。
在客戶需求提前透支的基礎上，保險產品銷售重要途徑的銀保渠道亦面臨進一步規范和整改，這也給“開門紅”添加了一定的難度。據記者了解，根據部分地區銀保自律公約，銀保手續費率上限對應1年、3年、5年、10年期繳，分別為3%、9%、14%、18%。
“銀保渠道手續費大幅下調，對于銀行銷售保險產品的積極性肯定會帶來一定的影響。但相對于其他的理財方式，保險產品還是更安全些，如果客戶有需求我們還是一樣會推介，幫助其合理配置。”上述銀行客戶經理說。
在馬華看來，客戶需求修復還是需要一段時間，在此期間只能努力提升銷售技巧，同時更多去拜訪客戶，了解客戶的需求，真正做到給合適的客戶推介合適的產品，用高質量服務爭取客戶的信任。
招商證券指出，隨著高質量發展導向下監管政策趨嚴，銀保手續費率必須嚴控，后續“小賬”等亂象有望得到有效整治，銀保渠道將擺脫單一的手續費競爭，有助于讓利客戶并有效減輕險企負債成本，而頭部險企憑借資源、品牌、聲譽、服務和投資等優勢，龍頭效應有望更加凸顯，待各公司根據新規要求完成產品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道表現依然值得期待。
螞蟻保“金選”業務負責人張放也對“開門紅”業績持客觀態度，他表示持續看好儲蓄型保險的發展前景，畢竟在銀行定期存款利率走低等因素的影響下，消費者對于儲蓄險的需求將長期存在，尤其是以“保底+浮動”利率的分紅型產品，或將迎來風口。
（應受訪者要求，馬華為化名）
