美女簪花資訊網

經濟觀察網 記者  汪青  8月31日午間，保險上海某股份制銀行的預定銀保樣客戶經理小文便開始挨個給客戶發送推介信息。

具體內容是利率伊朗外長：伊朗和沙特將在數天內互相重開大使館，“XX女士/先生，時代上午好。渠道我們行今天接到通知，保險9月1號開始所有定期存款利率都要下調。預定銀保樣三年期定存利率應該會從當前的利率2.9%下降至2.65-2.75%?，F在這樣的時代情況下，如果您手頭閑置資金五年以上不會使用，渠道推薦您購買儲蓄性保險。保險目前我們行主要銷售的預定銀保樣是預定利率3.0%的增額終身壽或者是預定利率2.5%的分紅險以及保證利率2.0%的萬能險。如果有需求，利率歡迎隨時和我聯系。時代”

據小文回憶，渠道在“炒停售”的一波波營銷以及存款利率一再走低的多重因素影響下，預定利率3.5%的增額終身壽在6月和7月簡直賣爆了，特別是在7月最后一天，有一位客戶直接買了一百萬。伊朗外長：伊朗和沙特將在數天內互相重開大使館那段時間，很多客戶都是在看到推介信息后，便主動咨詢前來購買。

進入8月后，隨著預定利率3.5%的增額終身壽全面下架，新產品承接現狀如何，哪些保險產品成為銀保渠道推薦主力？

新產品承接現狀

今年6月，國有大型銀行相繼下調人民幣存款掛牌利率，存款利率徹底告別“3時代”。與此同時，資本市場波動以及銀行理財收益跌破凈值等多重因素影響下，消費者在諸多不確定性中將尋找安全資產的目光轉移到保險行業。

隨著預定利率3.5%的產品在7月末陸續下架，各家保險公司陸續完成產品切換，新產品陸續到位。記者在采訪中了解到，目前“接棒”保險產品主要分三類：預定利率3.0%的增額終身壽險，采取保證收益模式，保額一般隨保單年度以3.0%的速度遞增；采取“保證利率+浮動收益”模式的分紅險，預定利率2.5%，消費者收益由保證利率和保單紅利組成，但保單紅利具有不確定性；金險+萬能賬戶，也是“保證利率+浮動收益”的模式。

預定利率下調，主推產品隨之改變，作為保險銷售重要渠道之一的銀行，目前銷售情況如何呢？

“最近相對前陣子是不太好賣了。”上海地區某大行理財經理毛先生對記者表示，畢竟預定利率在短期內有明顯的差距，客戶心理上還需要時間再適應。好在這兩天銀行存款掛牌利率再度下調，且其他理財方式收益波動較大，預定利率3.0%的增額終身壽還是有部分客戶會考慮。此外，目前在售的分紅險也能承接部分客戶的需求。

毛先生在推介產品時也會向客戶著重介紹購買新產品除了有銀行的積分積點權益以外，還可以享受到額外的健康服務權益。對始終不滿意的客戶，毛先生則推薦這部分客戶選擇先短期定存，等到明年“開門紅”時購買性價比更佳的年金險產品。

毛先生還透露，他所在的銀行對于儲蓄性保險的銷售話術也有所要求，必須提示客戶，“長期投資的理財類保險產品，對于短期內資金有使用需求的消費者，不建議購買。若短期內退保不僅沒有收益，還可能虧損本金。”

小文認為，當前銀行存款五年期利率為2.5%左右，十年期國債為2.7%。在國內利率水平不斷走低的情況下，預定利率3.0%增額終身壽相對于其他理財方式，不僅將預定利率寫進合同，絕對保本保息，同時整體收益也不錯。既然已經錯過了3.5%，不妨考慮一下3.0%。另外分紅險也是不錯的選擇，預定利率2.5%，但是會有浮動分紅，按照歷史表現大概收益率也可以達到3.8%到4.2%，如果想要搏一搏，可以選擇配置一些。

首先如何換擋

在過往代理人渠道“人海戰術”逐漸失效下，銀保渠道由于天然具備客戶基礎更廣、銷售場景更多元等優勢，逐漸成為各家保險公司壽險銷售的重要渠道之一。

在銀保渠道的布局上，各家保險公司也有所差異。比如，中國平安于2020年啟動銀保渠道改革，深化與平安銀行的獨家代理模式 “新優才” 隊伍；太保壽險則持續拓寬多元渠道布局，深化網點經營。

根據A股五大上市險企2023年中報業績顯示，銀保渠道新單保險上半年實現1275.12億元，同比上漲40.32%，整體表現亮眼。

其中，平安壽險及健康險銀保渠道新業務價值28.25億元，同比大幅增長174.7%；太保壽險銀保渠道規模保費收入221.45億元，同比增長7.7%，銀保渠道新業務價值同比增長305.0%，新業務價值占比同比提升12.7個百分點；人保壽險銀保渠道原保險保費收入為443.37億元，同比增長12.9%，實現半年新業務價值10.52億元，同比增長333.1%；新華保險銀保渠道上半年實現保費收入368.30億元，同比增長18.1%。

對此，太保壽險總經理蔡強在中國太保2023年中期業績發布會上表示，從整個新銀保的價值貢獻來看，中國的銀保業務應該開始進入了2.0時代，也就是銀行和保險公司戰略合作進行長期、以客戶為中心的整體價值創造形成客戶、銀行、保險公司“三贏”的局面。

中國平安首席運營官付欣在2023年中期業績發布會上表示，平安三年半堅定深入的壽險改革，以及客戶需求向好，平安的保險+產品的差異化競爭力，共同驅動代理人及銀保渠道的新業務價值強勁增長，渠道綜合實力和渠道多元化能力大幅增強。銀保渠道發展達到了19.7%，遠高于市場平均水平，前景非?？善?。

對于保險公司而言，未來將如何保持增長勢頭呢？

蔡強認為，即使產品利率從3.5%切換至3%，但在中國長期利率下行的大環境下，老百姓儲蓄財富依舊是剛需，不會導致產品銷售出現斷崖式下滑。太保壽險下半年將關注產品的優化和升級，分散產品的集中度，從增額終身壽產品為主轉變為以客戶需求為主的“財富”、“健康”、“養老”的金三角產品。并于近期已經升級重疾產品，下一步將重點開發分紅型長期儲蓄養老保險產品。

中國平安聯席首席執行官陳心穎則認為，利率切換后“接棒”保險產品可以分為兩類，一類是傳統保險，這是唯一一類可以保本保息3%的產品；第二類則為比較有競爭力的分紅險，雖然保證利率只有2.5%，但過去10年平安結算利率都在4%以上，仍然具有較強競爭力。

值得一提的是，隨著近些年代理人渠道轉型，銀保渠道再度成為保險公司重要銷售渠道。監管層也在出手進一步規范銀保銷售。繼多地出臺人身險銀保業務自律公約之后，國家金融監督管理總局近期發文對銀行保險渠道傭金進行規范，同時要求各公司應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。

蔡強認為，關于監管的改變和調整，對銀保渠道的最主要影響有兩個方面：第一個是產品的定價，預定利率從3.5%切換到3%，我們是非常支持的。監管部門從整個行業發展，尤其是利率下行的環境下對利差損風險做了果斷的調整，這對于整個行業以及各家保險公司都是有利的，對于銀行長期合作伙伴的可持續發展也非常有利。太保已經按照監管指導的方向，通過行業協會一起來推動整個產品的切換。

“第二個是‘報行合一’。監管部門對銀保渠道的要求，使得手續費更加規范、更加合理、更加透明化，避免形成惡性競爭。保險公司不能通過簡單的手續費促銷來發展，而是真正專注在產品服務以及能力的建設，這對于行業的長期發展也是非常積極的，我們也是按照監管的方向來堅決執行落地。”蔡強表示。