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          03版要聞 - 李強同巴基斯坦總理夏巴茲通電話
          發布日期:2023-09-26 08:00:30
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          經濟觀察報  記者  錢玉娟  北京、錢包廣州報道

          “現在一二線城市25歲-35歲的癟掉年輕女性,最喜歡的產正03版要聞 - 李強同巴基斯坦總理夏巴茲通電話兩個App,一個是錢包小紅書,另一個就是癟掉1688。”這是產正余涌最新的觀察。

          03版要聞 - 李強同巴基斯坦總理夏巴茲通電話

          作為1688總裁,錢包余涌從“中供鐵軍”做起,癟掉是產正阿里巴巴一名不折不扣的“老兵”。截至今年,錢包他做阿里的癟掉To B業務已有19年。

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          1688,產正這個由阿里巴巴創始人馬云的錢包妻子張瑛創立、有著24年歷史的癟掉平臺,如今正被阿里重新發現。產正

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          無論是在阿里還是在外部視角,1688一直被認為是源頭供給的聚集地、電商里的“義烏小商品市場”。但到了2023年,1688忽然迎來了買家需求的大爆發,數據顯示,有近6000萬買家在1688平臺采購,其中近一年新買家超過2000萬;今年5月,1688平臺全站新買家數較去年同期提升近40%、平臺GMV提升超20%。

          到底發生了什么?

          時間回到2022年初,余涌開始負責綜合性B2B電商平臺1688。

          從余涌給到我們的數據看,1688平臺上目前97%的GMV來自B類業務,但他也發現,平臺上也有越來越多的C類買家出現。

          不過,與正統的03版要聞 - 李強同巴基斯坦總理夏巴茲通電話淘寶、拼多多甚至抖音這樣的To C電商平臺數以億計的用戶規模相比,1688的買家用戶規模不足6000萬,差距還十分巨大。但“他們挖礦,我賣鐵鍬”,余涌在接受經濟觀察報記者采訪時稱,1688正在做一些新的事情。

          實際上,自阿里巴巴集團分拆后,在淘天集團的1688,自身也有新的認知理解以及動作目標。“搶先把中國最好的供給捏在手里,并把它數字化,同時還能夠進行產業升級。”余涌說,這是當下他帶領的團隊在集團中的站位。

          平替經濟

          剛接手業務時,余涌沒有料想到,平臺的用戶群體中,女性比例居然比男性高。

          身在杭州的二胎全職媽媽張女士就是上述典型的用戶之一。她利用空閑時間在家做蛋黃酥,并在自己的微信社交圈子里售賣。在1688上購買包裝材料時,張女士偶然看到“1688嚴選”頻道中,有不少品牌代工和品牌原廠商品,嘗試買了一些洗護用品后,隨即“真香定律”產生,“確實是正品,價格比某多還便宜。”

          自此,張女士便在“1688嚴選”上采買甚至囤貨了家庭所有成員的洗護和家居用品。慢慢的,她還開始挖寶一些寶寶用品,之后還不忘給寶媽群以及小紅書上的粉絲們“種草”商品和店鋪。

          “180萬篇筆記帖,都是自來水。”余涌說。

          接手1688僅3個月時,余涌就宣布砍掉了一個年交易額(GMV)達400億元人民幣的大企業采購業務,并將其轉交給了阿里云。

          至今,回憶起當時,余涌雖然還會覺得,“心疼。”但他覺得是正確的選擇,因為自那以后,內部便刷新了認知——要更專注服務于小微企業和中小創業者。

          “服務大企業,博弈成本會很高,能力最后都變成了吃飯、喝酒……”余涌認為,服務小微的能力壁壘只會越來越高,另外一個不容忽視的現實是,越來越多的中小商家習慣在線上尋找貨源和組建起供應鏈。

          “我們將這些商家稱為小B。”余涌希望,作為“血統純正的To B平臺”,1688可以成為這類用戶的首選。

          踩著90后的尾巴,生于山東威海的紀先生,在上海讀完大學留滬打拼。

          剛畢業沒有什么錢卻又喜愛潮牌的紀先生,“逛”小紅書時發現了1688嚴選里有不少品牌代工、品牌同款等平替商品,他還看到一些品牌的同源工廠,在嘗試購買了一些男裝之后,質量和品牌一致,但價格卻只有線下店的5折甚至低至3折。

          1688之于紀先生,無疑是“上了年紀”的老電商平臺,不少人有刻板印象,這一平臺的用戶畫像應該多位男性且年紀大,更集中于下沉市場,可現實并非如此。

          2022年3月份左右,加入1688已有8年的潘杰從后臺看到,超90%的用戶是新中產和Z世代,“兩類人群占比差不多,甚至后者比前者的用戶數略微高一些。”

          這一變化讓業務團隊意識到,主流采購的買家行為和需求決策因子在發生巨大變化,“我們給出了要發展品質市場的戰略判斷。”身為1688嚴選負責人,潘杰如是說。

          改造B2B

          為了服務好小B買家,1688說服賣家提高響應速度和履約能力

          過去平臺上默認是72小時發貨,“現在我全部要求48小時,能做到24小時發貨的賣家,就給他打標、加流量。”余涌的這個決策,曾引發商家們“吐槽”:“你懂不懂To B的生意邏輯?”、“哪有這種發貨的?我又不是全部現貨!”

          9月17日,余涌在北京清華大學經管學院進行了一場3小時的演講,談及一些管理決策,他認為絕不是坐在辦公室里想出來的,而是走出去,與客戶對話,去市場一線把脈后產生的方式、方法。

          余涌與團隊這一年來一直在調研買、賣兩端,試圖在批發類B端平臺里,盡可能與C端平臺拉平。

          以前一個C類用戶在1688上發起訂單詢問,商家根本不會理睬,如今3分鐘若未響應,平臺上的AI客服會自動上線,并基于需求推薦在線的同款商品的其他商家。

          還有最大的一個痛點是,批發生意的零售件是不予退貨的,現在不僅退貨服務實現平臺覆蓋,還打破了過去舉證、第三方認證等滿是糾結的長鏈路,甚至與To C類電商平臺拉平了體驗,“付款未到貨,退款實現秒退。”

          余涌說,1688的優化背后,其實是“被C端平臺教育過的”,像平臺此前從來沒有包郵概念,如今不單單有400萬件商品供給,還在買滿包郵的同時提供官方物流下單的服務。

          “我設置了滿88包郵。”在1688上注冊工廠做半成品加工的商家王宇,既在平臺上進原材料,她也會再加工后出售給二批、三批的人。

          王宇還在拼多多上開店,“都是買一兩件的,還要加上郵費、包裝費……”對比總在交易之后顯得清晰明了,“1688上會有買幾千件的買家,客單價很高。”

          之前只做拼多多的王宇,“一天能賺3000塊錢”,但同行能看得見數據,會直接來搶生意,“抄襲、低價太常見了,我搶不過他們。”應對競爭,她只能跨平臺。

          進駐流量豐沛的抖音一番直播帶貨嘗試,生意馬馬虎虎,她又去到淘寶,“相對公平,沒那么心累,一天能賺一千塊這樣。”直到加入1688,王宇說,“有時候一天能賺5000多塊,多時還有過萬。”

          余涌說,1688原本的生意就是讓B類買家和B類企業對接,“有100萬的商家賣貨,50萬家工廠,剩余50萬是貿易商。”客群的變化并非平臺刻意推動而產生,更多受三年疫情影響,恢復常態化后的市場“洗牌”,讓越來越多年輕化、輕定制的小批發商進入平臺,“他們的采購決策更個性化、快速敏捷”,由此也給供應鏈提出了要求:差異化、柔性和小單快返。

          流量痛點

          不只是年輕人,在余涌看來,中國還有大批“錢包略癟了的中產”,他們需求的是個性化但有品控、有顏值的商品,而1688嚴選給這類用戶提供了一個選擇的通路。

          既經歷了貨架電商、社交電商、內容電商的競爭演進,也穿越了互聯網、移動互聯網乃至當產業互聯網多個周期,余涌深有感觸,經營企業需要面子和里子“貫穿”的取舍。

          “將軍趕路不追小兔。”余涌說。他告訴經濟觀察報記者,在負責1688業務后還做了一件事,就是把90天沒有買家數據的GMV全部剔除出去,“這背后其實是不要刷單。”

          但流量其實是1688的另一個痛點。

          “有不穩定時,一天才500塊。”另外,“流量確實沒有拼多多高。”王宇說。余涌在接受經濟觀察報記者采訪時表示,在整個電商領域,“抖音的模式比我先進。”他繼而說到,抖音并非電商做得好,而是得益于內容優勢,使得流量實在巨大。

          盡管1688也有做直播,但“基因完全不一樣。”余涌解釋,與工廠主去抖音直播,直接面對終端用戶不同,1688推動的是讓工廠面對小B,“我們內部稱之為’次終端’。”

          今年4月,1688將義烏小商品城的3號館和4號館搬到了線上,搭建了一個“義烏數字館”。原本商城有4萬商戶入駐了1688,在平臺決定將成交和供應鏈路線上化后,近3000個商戶積極參與其中。

          有人聞風而動,大刀闊斧,不免有人聽風而止,按兵不動。余涌提及,目前傳統批發分銷鏈路,仍有層層加價的問題,同時成為破除了中間多層鏈路的1688的核心競爭對手。

          放在過去,余涌會把深入產業帶與1688搶供給的平臺視為競爭對手,可伴隨業務深入,他認識到,我國即便是世界上電商滲透率最高的國家,仍難改變超70%的銷售鏈路留存在線下的產業現實。

          從義烏到山姆

          華泰證券研究中國主流電商平臺的市場份額時發現,2019年,淘寶天貓的市場份額合計為65.7%,京東為24.5%,拼多多在當時只有10.4%;短短三年過去后,2022年,淘寶天貓的份額已經降至47.3%,京東為21.2%,拼多多逆勢漲到18.5%。

          行業紅利雖然觸頂,但1688與其他批發類的To B平臺相較,不僅用戶數排名第一,其在2022年自然年收獲了“最干凈”的GMV約8000億元,令人側目。

          余涌給出了另一組數字,1688實際撮合的買賣雙方,由平臺聯系最終在線下完成交付的GMV,竟逼近20000億元。

          “早些時候,對1688有個形象的說法,它是365天永不落幕的廣交會,和一個超越地域限制的義烏小商品市場。”余涌打開手機,給記者看一個即將上線的頻道,“我們要做一個線上的‘山姆會員店’。”

          記者看到,1688并不規避“山姆平替”的字眼,在測試頁面上,很多商品主圖上都赫然顯示著上述四個字,“只要山姆找得到的平替,我們的價格都是它的一半。”

          在山姆賣爆的水壺,1688找到了代工廠,在將供應鏈路打通后,“我們是9.5元,但在山姆可能就是49.5元。”

          據他介紹,這一頻道立項不過短短三周時間,“阿里分拆后,現在整個決策鏈路都變快了。”1688不只是動作加快,它面對的競爭直觀加劇。

          8月份,余涌去了一趟東南亞市場,他說,去年1688跨境業務的GMV有1700億元,其中東南亞拿下了300億元。

          要知道跨境To B的生意中,Shopee、TikTok等外部競爭者都在東南亞市場展開角力,被記者問及是否有壓力時,余涌說,一切以用戶為中心,在他看來,當下各類出海生意奔向的熱土——東南亞,之于1688依然會是GMV呈現樂觀增速的市場,他在東南亞市場給自己的設定的2023年KPI目標是“400億元”。

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